Es noticia: Vender en un entorno de hipercompetencia


	IV Encuentro de empresarios de la distribución Vender en un entorno de hipercompetencia El profesor del IESE José Luis Nueno, y Antonio Agustín (MBA 88), director general de El Indice K, coordinaron el IV Encuentro de empresarios de la distribución que se celebró en la sede del IESE en Barcelona los días 4 y 5 de febrero Las claves


Empresarios de la distribución, expertos y analistas estudiaron durante dos jornadas las tendencias que marcan el nuevo entorno hipercompetitivo. Perspectivas macroeconómicas, técnicas capaces de adivinar el perfil del consumidor, negocios que rompen las reglas del juego o fórmulas de distribución fueron algunos de los temas que trataron las sesiones. En este número de la Revista de Antiguos Alumnos, reflejamos algunos aspectos del estudio sobre la franquicia realizado, en colaboración con AECOC, por los profesores del IESE José Luis Nueno, Francisco Iniesta, y el alumno del Programa Doctoral del IESE, Ramón Díaz-Bernardo. "Se puede deducir que la franquicia seguirá creciendo en los próximos años, aunque a ritmos decrecientes, y lo hará a costa del comercio tradicional", asegura José Luis Nueno. En la actualidad, el porcentaje de participación de la franquicia en el comercio ronda el 5%, frente al 35% de Estados Unidos. Sin embargo, el número de establecimientos franquiciados por número de habitantes en España está en consonancia con otros países europeos. Del estudio, se desprende que para que una franquicia genere beneficios es fundamental prestar una buena calidad de servicio al cliente final. "El cliente no distingue franquicias, distingue marcas, y una mala experiencia en una tienda repercute en todas las franquicias de la misma enseña. Muchas veces se produce el dicho: tal como me tratas tú, trataré yo a nuestros clientes", afirman los autores. Para el franquiciado, en la práctica, una buena relación con la marca se concreta en un buen contrato, un buen sistema de control sobre la franquicia y el apoyo continuado (colaboración en la gestión contable, visitas al negocio, formación continua, etc.). Como premisa, la franquicia rentable debe estar orientada a las necesidades del mercado.

	LAS CLAVES Las claves de la franquicia rentable La franquicia explota una fórmula de negocio probada La marca es conocida por el consumidor El franquiciado es experto en el negocio El franquiciador facilita la formación continua Más que conocimientos, el franquiciador tiene espíritu emprendedor
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