"Hay que invertir en los distintos mercados con fórmulas diferentes" El profesor del IESE José Luis Nueno, director de los clásicos encuentros de empresarios del sector de alimentación y distribución, explica en esta entrevista las nuevas coordenadas en las que trabajarán estos sectores José Luis Nueno Director de los encuentros de alimentación y distribución Resumen Para las empresas españolas, lo esencial en un proceso de internacionalización es entender que mercados como el nuestro hace veinte años ya no existen. España era entonces un mercado con riesgo bajo, con un consumidor educado, de renta creciente. El país contaba, también, con una urbanización creciente, por lo que era posible cubrir el mercado con la apertura de pocas tiendas grandes. En estos momentos, no hay mercados así... Uno no puede pretender entrar en un mercado maduro y ser rentable al cabo de un año. La mayoría de las veces no ocurre así, y la inversión va a tener que ser sostenida. El "café para todos" es un plan abocado al fracaso. Es necesario responder a las necesidades de los distintos consumidores con fórmulas distintas. El problema de muchas de las empresas españolas que asumen el reto de la internacionalización es que no tienen los bolsillos adecuados ni la ambición ajustada a ese tipo de retos.  ver artículo completo en PDF SU ÚLTIMO LIBRO: "GESTIÓN DE PRECIOS" Las empresas se ven forzadas a explotar el beneficio potencial que resulta de una gestión sofisticada del precio. Esencialmente, esto requiere tres competencias: análisis, estrategia y puesta en marcha. El análisis significa entender al cliente y a la competencia. La estrategia es la transformación de los resultados en un precio óptimo. Y en la puesta en marcha son cruciales la participación de áreas funcionales relevantes, la asignación de responsables autorizados para determinar precios, los incentivos de la fuerza de ventas y las consideraciones legales. "Gestión de precios", Hermann Simon y José Luis Nueno, Estudios y Ediciones IESE, Barcelona, 1999